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珠宝销售技巧742:谈价成交的案例分析设置了3道门槛!

时间:2018-12-31编辑: admin 点击率:

  如果每次都按最低折扣卖,很容易把老顾客“宠坏”,而且店里的客单价也会被压得很低。

  今天接待个老顾客,上次硬是要5.5折给她,最后为了业绩也给了。但是这次再回来还是想要那么低的折扣,后来按课程说的谈价方式,一步步慢慢放,最终按6折成交。

  销售经常会遇到的,老顾客要低折扣。特别是之前有给过一次很低的价格,下次来还是会想要那个折扣。

  如果每次都按最低折扣卖,很容易把老顾客“宠坏”,而且店里的客单价也会被压得很低。

  老顾客上次买的是5.5折,她这次又回来买第二件。因为上次确实尝到甜头了,就想着能不能再以同样的价格,买另一件货品。

  因为你已经知道,她就是这样的谈价习惯,所以一开始就算你知道这价格是可以做的,但是也没有轻易放给她。

  这种不属于欺骗顾客,只是每个商家开门做生意,都是希望可以提高利润。作为公司的一员,也不可能天天按底价卖货。

  假如你一开始就把价格放出去,顾客肯定会觉得还能再少。这类顾客,你通过分析之后,就知道她的消费心理是什么样。

  甚至答应之后她又不买,然后为了成交,你还是会尽可能挽留顾客,结果她又会继续砍价,那个时候你会非常被动。

  虽然顾客的说法挺吸引人,但是你没有马上答应,而是说这个6折都不一定能卖。

  所以,你这样给顾客设置门槛,让她觉得,这个价格不是轻易能拿到的。上次能给,也只是特殊申请一次而已,并不是每次都能按这个价格卖。

  你必须要先调整好心态,就算顾客真的不买,也无所谓。因为你不答应的话,有可能她直接不买走人。

  你告诉顾客,这次能做的最低价只能到6.2折,价格算下来是4010,然后你说自己帮顾客垫10块,最终价格是4000整。

  顾客这个时候肯定还不想买,原本她想要是的5.5折,结果你给的是6.2。经过一番讨价还价之后,顾客也同意松口,可以的线折买单。

  通过设置第一个门槛,你把价格从5.5折抬高到6折,正常来说应该可以成交了。但是,这样做还不够保险。

  顾客要6折之后,你答应帮她去申请,但是这价格也不一定能申请下来,店长能做的最低权限是6.2。

  后面你告诉顾客,这样是做不到的,然后又磨了一番,最后答应试着帮她申请,不行的线:先交定金

  但是至少相比上次,佰草集的新七白太极泥产品适合什么年龄的人使用?佰草集好吗。你的客单价提高了。am8!以后针对这种就要低价格的顾客,一定是以这样的谈单方式

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